Als ik nu bij je aanbel en vraag of je een pen van me wilt kopen, dan zul je waarschijnlijk weigeren. In de la van het dressoir heb jij nog voldoende pennen liggen, de noodzaak van een nieuwe pen is ver te zoeken.
Maar stel nu dat ik aanbel op het moment dat je een belangrijk contract moet tekenen en jouw laatste pen blies net zijn laatste inkt uit. Dan kom ik als geroepen en weet je niet hoe snel je je portemonnee moet trekken. (Hoeveel je uit wilt geven aan de nieuwe pen is dan nog te beïnvloeden met de juiste verkooptechniek. Daarover kun je meer vinden in: how to sell a pen.)
Je ziet dat timing hier essentieel is. Kom je op het juiste moment, met het juiste product, dan is een verkoop zo goed als onvermijdelijk. Maar wat is nu het juiste moment? Wanneer moet jij met een nieuwe pen aan de deur verschijnen?
Door sales triggers in de gaten te houden weet jij wat er speelt bij jouw klanten. Vaak zijn ze verborgen en moet je weten waar te zoeken. Maar soms zijn ze heel duidelijk, zoals de bekende LinkedIn berichten tegenwoordig:
“Wie helpt mij een verfrissend en ervaren evenementenbureau te vinden?! Voorkeur voor omgeving Utrecht! Tips welkom, dankjewel!”
Hieronder deel ik 7 herkenbare sales triggers en ik vertel je ook waar je ze kunt vinden.
1. Een nieuwe baan
Als die fijne contactpersoon waar je al jaren met veel plezier mee samenwerkt besluit om op te stappen bij jouw klant, dan is dat een mooie kans. Het is aannemelijk dat hij ook tevreden is over jullie samenwerking en dat hij dat graag wil voortzetten bij zijn nieuwe werkgever. Neem daarom contact op, om hem te feliciteren en plan gelijk een afspraak om even bij te praten.
Vind deze sales trigger op: LinkedIn
2. Uitbreiding van het bedrijf
Een uitbreiding van een bedrijf gaat vaak gepaard met nieuwe behoeften. Denk maar even aan apparatuur, meubilair en software. Afhankelijk van jouw product of dienst is dit een mooie ingang voor upsell of zelfs een nieuwe klant.
Vind deze sales trigger op: Google alert op de naam van het bedrijf, RSS feed van het bedrijfsnieuws, Facebook, LinkedIn.
3. Overname of nieuwe directie
Hier liggen zowel bedreigingen als kansen. Ben jij al binnen bij het bedrijf dat overgenomen wordt of een nieuwe directie krijgt? Dan zul je hard aan de bak moeten, om het nieuwe bedrijf te overtuigen van jouw toegevoegde waarde. Ben jij al binnen bij de overnemende partij of de nieuwe directie? Dan is dit een goed moment om jouw werkzaamheden uit te breiden bij het bedrijf.
Vind deze sales trigger op: Google Alerts, persberichtenpagina van het bedrijf, Handelsregister.
4. Faillissement
Een faillissement is natuurlijk ontzettend vervelend voor jouw klant. Maar ook voor jou, want de kans bestaat dat jij een klant kwijt raakt. Toch is het goed om er ook op deze momenten voor jouw klanten te zijn. Jullie hebben een fijne relatie opgebouwd en je weet natuurlijk niet waar jouw contactpersonen terecht komen. Neem dus contact op en kijk waar je kan helpen.
Vind deze sales trigger op: Google Alerts, persberichtenpagina, nieuws uit de branche, insolventieregister.
5. Nieuwe opdrachten
Super goed nieuws natuurlijk als jouw potentiële klant net een nieuwe (grote) opdracht binnen heeft gehaald. Niet alleen voor hem, maar ook voor jou, want dat betekent dat ze geld te besteden hebben. Wellicht kun jij ze helpen dat geld zó te besteden dat jullie er allebei voordeel aan hebben.
Vind deze sales trigger op: Google Alerts
6. Een nieuw product
De uitrol van een nieuw product of dienst betekent vaak dat een bedrijf zich op onbekend terrein begeeft. En natuurlijk ken jij dat terrein op je duimpje. Neem daarom contact op met jouw klant en help hem verder.
Vind deze sales trigger op: Google Alerts, persberichtenpagina, nieuws uit de branche, social media.
7. De grens over
Als een bedrijf de landsgrenzen overgaat, kun je dat ook zien als een uitbreiding van het bedrijf. Dat betekent dat ook in dit geval behoefte is aan nieuwe spullen.
Vind deze sales trigger op: Google Alerts, persberichtenpagina.
Sales triggers automatisch verzamelen
Hierboven zie je hoe je al deze sales triggers handmatig verzamelt. Een dankbare, maar erg tijdrovende klus kan ik je vertellen. Daarom ben ik er een voorstander van om het een en ander te automatiseren. Laat die sales triggers maar binnenstromen in een systeem dat je al kent en gebruikt. Bij voorkeur jouw CRM systeem.
HowardsHome Sales Triggers vult het gat tussen gratis online informatie (die je wel zelf moet zien te vinden) en dure databases met creditratings.
Hoe we dat doen en wat het je oplevert?
HowardsHome monitort 24/7 alle belangrijke bronnen, waar je klanten of prospects in genoemd kunnen worden. Nieuws, blogs & de sociale media, maar ook het Handelsregister en het insolventieregister. Uit die enorme hoeveelheid gegevens destilleren wij jouw sales triggers; zakelijk interessante informatie over faillissementen, veranderingen van bestuurders, fusies, overnames, partnerships en nog veel meer. Daarnaast informeren we je over wat er speelt in de branche en wat het bedrijf zelf publiceert via de site, Twitter en Facebook.
- De belangrijkste sales triggers krijg je direct aangeleverd; je ontvangt ze zodra ze beschikbaar zijn. Je krijgt dus de juiste informatie op het juiste moment.
- Andere interessante berichten vind je in de omgeving waar je ze verwacht: bij de betreffende organisatie in jouw CRM omgeving. Het gaat dus niét om nog een systeem ernaast. HowardsHome Sales Triggers is geïntegreerd in je bestaande Salesforce CRM omgeving. Je hoeft er als gebruiker niets extra’s voor te doen; het loopt automatisch mee.
- Als je nieuwe klanten en prospects toevoegt aan je CRM, dan worden zij ook automatisch meegenomen in HowardsHome Sales Triggers.
Hoe start je de conversatie met je (potentiële) klant op basis van Sales Triggers? Bekijk hier een aantal handige e-mailvoorbeelden voor conversation starters.
Wil je meer lezen over sales triggers? Download hier onze whitepaper en ga vandaag nog aan de slag.
Iconen door freepik van www.flaticon.com
