door Ernst Jan Bos (gastblogger)
Wie zit er eigenlijk nog te wachten op die verkoper die langskomt en voor de zoveelste maal vertelt dat je met hun zaken moeten doen omdat ze de beste zijn en de beste service leveren? En wie zit er tegenwoordig nog te kijken naar eindeloze hoeveelheden nietszeggende tweets of updates op LinkedIn waar we niets aan hebben en dus niet meer lezen? Voelt u zich als prospect wel echt centraal gesteld door de verkopende partij? Nee? En dat terwijl er vandaag de dag juist zoveel meer mogelijk is. Met Social Selling kan je verder komen. Een eigen voorbeeld uit de B2B kant.
Binnen 6 maanden een deal
Eigenlijk was mijn opdracht zeer simpel, binnen 6 maanden moest die grootste prospect klant zijn. Ik heb deze opdracht aanvaard onder twee voorwaarden;
- Ik mocht Social Selling inzetten en het team inzetten zoals ik dacht dat het de beste manier zou zijn. Mijn eerste stap was online alles, maar dan ook alles zien te vinden wat er van het bedrijf, de personeelsleden beschikbaar was. En ik kan u vertellen dan kom je een hoop te weten. Zeker wanneer je er de beschikbare sociale kanalen ook bij gaat betrekken dan weet je eigenlijk best veel van een bedrijf.
- Als tweede stap ben ik gaan praten met het verkoopteam. Eerst zoals ik ze noem “brede gesprekken”. Hoe gaan ze te werk, wat is hun rol binnen het geheel en wat zijn de verbanden qua samenwerking binnen het bedrijf. Daarnaast heb ik meerdere gesprekken gehad met de betrokken accountmanager. Waar liggen de blokkades en wat voor content gebruikte hij om zaken te realiseren. Ik kwam er al vrij snel achter dat alleen maar oppervlakkige kennis aanwezig was en geen diepgang richting het bedrijf. Interessant om te ervaren dat een accountmanager maar een fractie weet van wat ik met online researchwerk kon achterhalen.
Na deze twee stappen kon ik al concluderen dat de bedrijven zeer zeker niet naadloos op elkaar aansloten. Het productenpakket van de verkopende partij was niet volledig op de hoogte van de klant. Laat staan dat de beschikbare content daar geschikt voor was. En alle andere afdelingen, zelfs marketing wist niet waar de sales afdeling eigenlijk naar op zoek was. Kortom het denken en werken in silo’s vierde hoogtij.
Intern salesproces veranderen
De volgende grote stap was het samenstellen van een team rondom die prospect. De accountmanager aangevuld met mensen van marketing, product development en logistiek. Doel van dit team was binnen 5 maanden de prospect te converteren naar klant. Zij moesten al hun kennis en kunde gebruiken binnen hun eigen vakgebied en kennisniveau om gezamenlijk het doel te bereiken.
We hebben gekeken naar de interesses van prospects. Niet alleen zakelijk maar ook op persoonlijk vlak. Want vergeet nooit zaken doen en dus ook verkopen, is en blijft mensenwerk. We mogen het B2B of B2C noemen maar voor mij is H2H (Human to Human) nog veel belangrijker.
Na wat extra research vonden we met elkaar een hele andere ingang dan via de verkoper. Een persoon van product development had dezelfde hobby als een van de inkopers van de prospect. Ze waren beiden gek van het voetballen van hun zoontjes en deden daar op de zaterdag eigenlijk alles voor. Hoe kwamen we er achter? Gewoon via Twitter lezen waar men over schrijft.
We hebben ze met elkaar in contact laten komen via Twitter en al snel bleek de persoonlijke passie een soort klik te geven. Op een gegeven moment gingen ze beiden naar een grote voetbalclub in Rotterdam en dat werd natuurlijk via Twitter gedeeld. Daar hebben ze zelf een persoonlijke ontmoeting geregeld. We waren inmiddels 2,5 maanden verder…….
Tijdens deze persoonlijke ontmoeting werd er veel gepraat over voetbal en andere zaken maar ook even over werk. Daaruit volgde een vervolg afspraak. Gewoon eens nader kennis maken. Vooraf hebben we binnen het team grondig met elkaar doorgenomen wat we graag wilden weten.
Nadien bleek dat onze producten goed waren maar niet volledig aansloten op hun wensen. Tevens bleek de aftersales niet goed in elkaar te zitten. Er werd volgens de inkoper veel te weinig kennis gedeeld en dat gaf geen goede basis van vertrouwen. Vreemd, want de kennis en kunde was er wel gewoon.
Van prospect naar klant met kennis
Hierna waren de juiste stappen snel gezet. Er werd een aanpassing aan het product gedaan specifiek voor de klant. Er werden door marketing whitepapers opgesteld om meer kennis te delen van en rondom de producten. Online werd dit ook veel beter gedeeld via de sociale kanalen.
De accountmanager had het een stuk gemakkelijker gekregen. Door eigenlijk op alle vragen van de klant een goed antwoord te hebben kon de deal vrij snel gesloten worden. Tevens kwamen wijzelf, door het meer delen van kennis, veel beter in de picture te staan in de betreffende markt. Uiteindelijk is na 5 maanden de deal gesloten.
Kennis in alle facetten is gebruikt om van een prospect een klant te maken. Weten wat er leeft bij de prospect maar dan echt de diepte in gaan. Hier hadden we het geluk dat er een passie was bij twee mensen die elkaar konden aanvullen en elkaar begrepen. Niet alleen denken dat de afdeling sales het moet doen. Nee elke afdeling draagt zijn steentje bij aan een gezamenlijk doel.
En misschien wel een van de belangrijkste zaken. Zorg voor juiste content! Laat sales en marketing veel met elkaar overleggen en zaken op elkaar aansluiten. Zoek het op, verwerk en bewerk het tot uw eigen content en maak er informatie van waar uw klanten en prospects op zitten te wachten Laat de content voor u werken om van prospects klanten te maken.
