Social Selling wordt in veel gevallen geassocieerd met LinkedIn en de Social Selling Index terwijl dat slechts een tool is die Social Selling ondersteunt. Social Selling is een manier van verkopen waarbij je online via sociale kanalen met prospects in contact komt en ze naar een merk (of persoon) toe laat komen door hen van relevante informatie te voorzien. Informatie die de prospect helpt tijdens het aankoopproces. Om potentiële klanten tijdens dit proces echt goed te kunnen helpen is er logischerwijs meer nodig dan één bepaald tool of sociaal kanaal.
Relevante content en leadconversie
Idealiter en wanneer goed geïmplementeerd is Social Selling onderdeel van een overkoepelende strategie. Deze overkoepelende strategie wordt ook wel Inbound genoemd. De Inbound methode is erop gericht om onbekende websitebezoekers die op zoek zijn naar een bepaald probleem of een oplossing daarvoor naar je website te leiden om ze daar te converteren naar bekende bezoekers. Dit doe je door specifieke content aan te bieden waar de websitebezoeker naar op zoek is. Deze content kan geconsumeerd worden in ruil voor persoonlijke gegevens. De dan nog onbekende persoon ontvangt dan bijvoorbeeld een stuk content in ruil voor zijn naam en e-mailadres. Vanaf dat moment is de onbekende geconverteerd naar een bekende en een lead geworden waarover je steeds meer te weten kunt komen.
Het Social Selling ecosysteem
Bij de toepassing van Social Selling binnen de Inbound methodiek wordt content aangeboden die de lead een stapje verder helpt in het aankoopproces. De lead wordt op deze wijze met content genurtured en geholpen om tot de beste keuze voor een bepaald product of dienst te komen.
Social Selling gaat dus hand in hand met een contentstrategie (het proces van het bedenken, creëren en distribueren van relevante en waardevolle content) die aansluit op de verschillende fasen van het aankoopproces. Als verkopende partij kom je tijdens dit proces steeds meer te weten over de lead en waar deze precies naar op zoek is zonder dat er ook maar één telefoongesprek of fysieke afspraak voor nodig is.
Het Social Selling ecosysteem is in te delen in 4 componenten (deels overlappend);
- Continuiteit in aanwezigheid op social media
- CRM integratie met data uit social media
- Tools en platforms
- Samenwerking marketing en sales
Bron: Sales for Life
Meer bezoekers naar je website met Employee Advocacy
Het verspreiden van content via sociale kanalen is een zeer efficiënte manier om bezoekers naar de website trekken. Steeds meer organisaties moedigen om die reden hun medewerkers aan hun sociale netwerken in te zetten om content te distribueren en op te treden als ambassadeur voor het merk.
Employee Advocacy projecten worden opgestart om ambassadeurs in dit proces te faciliteren zodat zij eenvoudig content via sociale media kunnen verspreiden. De activiteit op sociale media wordt integraal gemeten, geanalyseerd en opgenomen in het CRM.
Concurrentievoordeel met Inbound
Voor de opkomst van internet en sociale netwerken was de verkoper degene met de meeste kennis over producten en diensten en tot welke aanschaf een potentiële klant moest overgaan. Tegenwoordig is dat niet meer het geval. De potentiële klant heeft zijn huiswerk goed gedaan. Er is vaak al online naar informatie over producten en diensten gezocht, de fora zijn geraadpleegd en vragen zijn gesteld op sociale media. Een verkoper die met zijn tijd is meegegaan speelt tegenwoordig een heel andere rol. Hij kent online heel goed de weg en is op dezelfde plekken aanwezig als de potentiële klant. Hij investeert in zichzelf door zich nieuwe skills eigen te maken. Hij investeert in alle 4 de componenten van Social Selling en is bekend met de overkoepelende strategie en de daarmee gemoeide methodieken en terminologie.
DMU’s en oppportunities sneller indentificeren
In een onderzoek van CSO Insights Sales Best Practices wordt Social Selling en het social media gebruik van world class performers afgezet tegen de rest van de respondenten.
Sociale media is een zeer effectief middel bij het identificeren van beslissingsbevoegden (DMU’s). Er is eind 2015 maar liefst een kloof van 40% tussen de world class performers en de rest van de respondenten gemeten. Dat is een voorsprong van 2 jaar. En ook de snelheid waarmee world class performers zich verbeteren is significant hoger.
Behalve het indentificeren van DMU’s zijn met behulp van Sales Triggers en sociale media ook business opportunities sneller te identificeren. Ook hierin hebben de world class perfomers een voorsprong van maar liefst 2 jaar.
Focus, snelheid, integratie en adoptie zijn kritische succesfactoren voor het effectief inzetten van Inbound. Een geïntegreerde aanpak is essentieel, waarbij sales medewerkers worden getraind op alle 4 de componenten van het Social Selling ecosysteem.
