Een voorbeeld uit de praktijk
In het nieuws verschijnt een bericht dat een relatie van mij een directiefunctie krijgt bij een toonaangevende financiële dienstverlener. Zo’n bericht komt bij mij automatisch binnen omdat deze organisatie op onze prospectlijst staat. Naast onze klanten volg ik een flink aantal prospects en leads waarvan we verwachten dat onze diensten voor hen werkelijk waarde toevoegen.
designed by Pressfoto – Freepik.com
Doorlopend krijg ik relevante berichten binnen en houd ik op deze manier de ontwikkelingen binnen organisaties en branches bij. Ik wil niet álle berichten van zo’n organisatie zien. Dat kunnen er – zeker als het grote bedrijven zijn die veel in het nieuws komen – tamelijk veel zijn.
Het gaat mij juist om die berichten die vanuit een commerciële relatie relevant zijn. Speciaal hiervoor hebben wij Sales Triggers ontwikkeld. Berichten over management- en directiewisselingen, belangrijke financiële berichten en bijvoorbeeld nieuwe samenwerkingen, partnerships en productlanceringen. Ik krijg ze dagelijks aangeleverd.
Een trigger om contact op te nemen
In dit voorbeeld gaat het om een voor ons interessant financieel bedrijf. Ze waren al eerder klant maar door vele interne wisselingen en bezuinigingen als gevolg van de financiële crisis is onze relatie gestopt. Zo’n organisatie volgen we met extra belangstelling. We weten namelijk dat we waarde kunnen toevoegen mits we weer met de juiste mensen in gesprek komen.
Organisaties veranderen voortdurend, strategieën worden bijgesteld, personen wisselen, krijgen andere functies, verlaten de organisatie en worden vervangen door nieuwe medewerkers. Dit maakt het steeds lastiger te bepalen waar je moet zijn. Wie binnen zo’n organisatie houdt zich op dit moment bezig met de vraagstukken waar wij oplossingen voor bieden?
Het bericht dat mijn relatie de nieuwe COO wordt is een echte Sales Trigger en komt als geroepen. Het geeft mij een prachtige kans om weer in contact te komen. In dit geval stuur ik direct een korte felicitatie. LinkedIn is daarvoor een prima instrument. Per omgaande komt er een bedankje terug met de reactie om binnenkort eens bij te praten. In zijn nieuwe rol zijn onze diensten mogelijk weer interessant!
Binnen een maand zitten we rond de tafel en delen we de wederzijdse ontwikkelingen. Ik krijg een goed beeld van de strategische ontwikkelingen binnen de organisatie. Een eerste verkenning naar waar we elkaar in de toekomst kunnen versterken. Ik vertrek niet met de gedachte dat we direct zaken gaan doen maar heb wel een goed beeld waar deze organisatie naartoe gaat en waar ik kan helpen.
“Always be helping!”
De afgelopen maanden heb ik hem al een paar keer kunnen helpen met relevante informatie die bij mij binnenkomt. Bijvoorbeeld met een bericht over een nieuwe concurrent, een onverwachte toetreder in de markt. Direct ontving ik een reactie dat ik de eerste ben die de organisatie hierop wijst en mijn relatie heeft het bericht intern doorgestuurd. Een mooi bewijs dat je op zo’n manier kunt helpen. Met als extra effect dat ook collega’s binnen de organisatie zien wat de meerwaarde is van zo’n Sales Trigger.
Door relaties op deze manier te ‘nurturen’ met relevante informatie blijf je in contact en hou je een ‘top of mind’ positie vast. Het heeft nog niet direct geleid tot een vernieuwde samenwerking, maar er is een goede basis gelegd. We zijn op het juiste niveau binnen de organisatie in gesprek en staan klaar om deze verder te helpen.
Sales triggers zorgen ervoor dat je goed op de hoogte bent van wat er speelt bij klanten en prospects. Maak gebruik van nieuws, sociale berichten en branche-informatie om in contact te blijven. Laat geen opdrachten verloren gaan door gebrek aan informatie. Meer over Sales Triggers lees je op onze productpagina en in deze gratis whitepaper.
