Heb jij jouw klant al op de Radar? De marketing- en salesfunnelmetafoor die wel klopt.

De marketing- en salesfunnel is eigenlijk een zeer gemankeerde metafoor zoals je in de vorige blogpost kunt lezen. Mensen gaan niet automatisch van de bovenkant van de trechter naar  de onderkant (het verkoopmoment). Daar moet de marketeer en salesman veel voor doen en de klant kan op elk moment afhaken.  Een betere metafoor is de marketingradar waar Nate Elliott van Forrester Research over schrijft. Hiermee kun je het gedrag van een prospect in beeld brengen zoals de potentiële klant zich echt gedraagt op de verschillende kanalen.

De salesfunnel en de customer life cycle voldoen niet meer

De relatie van de klant met het bedrijf is door het model van de salesfunnel niet goed te vatten. De ‘customer life cycle‘ geeft dit proces van ontdekking, oriëntatie, koop en interactie met bedrijf en andere klanten beter weer. Wanneer het bedrijf goede producten levert en positieve interactie met de klant creërt, stimuleren ze hiermee ook nieuwe ontdekking. Dit kunnen ze doen door tevreden bestaande klanten te koppelen aan nieuwe producten of deze klanten in te zetten voor word-of-mouth marketing. Het proces van ontdekking tot koop is echter nóg beter te visualiseren met de marketing RaDaR. Met de RaDaR zijn belangrijke contactpunten voor de marketingstrategie, het signaleren van koopsignalen en koopmomenten beter vast te stellen.

Waar vind je de klant op jouw marketing RaDaR?

Zoals Nate betoogt moeten we het proces eigenlijk anders gaan zien. Veel klanten staan open voor ontdekking van nieuwe producten via massakanalen als tv, zoekmachines en word-of-mouth. Als zij daarna meer informatie willen dan bezoeken ze websites en winkels. Dit doen ze ook om tot aankoop over te gaan. Wanneer ze willen interacteren met een merk schrijven ze zich in voor e-maillijst, loyaliteitsprogramma’s of maken ze contact op social media.

Als je dit beter wilt ondersteunen moet je kijken naar de wereld van de klant als een opvolging van bereikskanalen (tv/zoekmachine), verdiepingskanalen (website/winkel) en relatiekanalen (e-maillijst, social media). Hiermee kom je bij de marketing RaDaR.

  • Reach (Bereik)
  • Depth (Verdieping)
  • Relationship (Relatie)

En die kanalen verdienen allemaal evenveel aandacht volgens Elliott. (Tegenwoordig kun je social media ook deels zien als verdiepingskanalen, aangezien er veel product- en marktkennis gedeeld wordt en de klant social media hiervoor ook gebruikt red.)

 

De marketing radar - Magpipe Blog

Lees meer op Adage.com

Hoe verder op de radar des te meer koopsignalen de prospect afgeeft

Belangrijk is om vast te stellen dat wanneer de potentiële klanten overgaan van kanalen met een groot bereik naar verdiepingskanalen zij steeds meer interesse- en koopsignalen gaan afgeven. Deze zijn uitstekend te monitoren op zoektermen van jouw merk en sector en vervolgens op te volgen met een ‘lead nurturing’ strategie. In dit proces kun je ook uitstekende input vinden voor het verbeteren van jouw eigen producten of diensten. Denk aan #fail tweets, vragen of toekomstige features.
Leads-kwalificeren-in-Magpipe1
Zorg voor de juiste content om de klant te informeren over de markt, jouw bedrijf en jouw producten en daarmee te begeleiden in hun koopproces. Geef stapsgewijs steeds iets meer informatie en denk goed na over wat de klant verwacht te vinden op jouw website en social media accounts. Kortom, zorg ervoor dat de (inbound) marketing ondersteund wordt met de juiste content, monitor de radar en ga met de klant in gesprek als ze laten zien dat ze daar klaar voor zijn.

De juiste content te vinden, verrijken en delen om klanten te begeleiden in hun koopproces?

Kijk hier voor meer informatie over de Curation Hub (voorheen Magpipe).

 

 

By | 2017-11-27T13:46:08+00:00 30-01-2013|Uncategorized|0 Comments

Leave A Comment