Voor een eerste keer in contact komen met (eind-)beslissers gebeurt tegenwoordig eerder via de sociale profielen dan via de telefoon of email. Verkopers en accountmanagers maken gebruik van sociale media en verzamelen informatie over prospects met diverse tooling om behoeften en kansen in kaart te brengen alvorens ze een poging tot contact ondernemen. De belangrijkste reden om in contact te treden via sociale media is uiteraard om uiteindelijk tot een deal te komen. Echter een steeds belangrijker wordende reden is om toestemming te krijgen om überhaupt contact met een prospect per telefoon of email te mogen opnemen. Wat mag er eigenlijk wel en niet op het gebied van prospecting en koude acquisitie?

Is koude acquisitie verboden?

Voorkom boetes en creëer opportunities met content.jpg

Dat ligt nogal complex en er zijn een hoop mitsen en maren. Het is niet toegestaan om zomaar telefonisch contact op te nemen zonder dat je daar expliciet toestemming voor hebt gevraagd en gekregen(!) van een prospect. En ook aan het versturen van persoonlijke acquisitiemails zijn strenge regels verbonden. (Zie ook ICTRecht voor meer achtergrondinformatie over dit onderwerp in Bedrijfsgerichte koude acquisitie, mag dat?)

Per 25 mei 2018 is er een nieuwe privacywetgeving voor heel Europa van kracht, de Algemene Vordering Gegevensbescherming (AVG), die je wel twee keer doet nadenken voor je in de pen of de telefoon klimt. Koude acquisitie is niet verboden maar bel of mail je zonder toestemming, dan kan de boete vanaf volgende jaar enorm hoog uitvallen. De maximale boete per overtreding volgens de huidige privacywet is “slechts” 9 ton. Dit verandert met de komst van de AVG naar 20 miljoen of 4% van de wereldwijde jaaromzet. Bovendien komt er een Europees Comité dat toeziet op de juiste toepassing van de AVG.

 Nieuwe privacywetgeving mei 2018:

 • Nog veel onduidelijk/onzeker
 • Overtreden is erg kostbaar
 • Koude acquisitie niet zonder meer mogelijk
 • Social Selling goed alternatief

Online skills en kennis delen

Het je eigen maken van online (networking) skills wordt steeds belangrijker. Voor de verkoper is dit onder andere Social Selling. De focus van verkopers lag de afgelopen jaren vooral op de verandering van reputatie. Je ziet nu een verschuiving in die focus naar meer informerend en zichtbaar zijn door relevante kennis te delen. Verkopers hebben tegenwoordig veel meer een adviserende rol gekregen. Hoe kan je als verkoper een potentiele klant het beste helpen? Welke content lezen potentiele klanten en naar welke content zijn ze in welke fase van het aankoopbeslissingsproces op zoek?

Zichtbaarheid creëert opportunities 

Ik kwam deze video tegen over de kunst van Social Selling waarin wordt gesteld dat verkopers die de digitalisering van hun vak zich niet op tijd eigen maken zonder werk komen te zitten. Potentiele B2B klanten weten welk probleem ze willen oplossen en vaak ook al welke oplossingen er zoal zijn, waarna ze zelf op een partij afstappen om zich verder te laten informeren over de mogelijkheden.
Om niet als verkoper behandeld te worden moet je ervoor zorgen dat je ook niet als verkoper overkomt. Dit doe je door te luisteren naar wat de prospect nodig heeft en daar waar het kan op in te spelen door likes, reacties en verwijzingen naar artikelen te geven. De kans is dan vele malen groter dat je een keer 15 minuten van de tijd van de prospect krijgt voor een oriënterend (telefoon)gesprek.

Voordelen van Social Selling

  • vinden van (online) conversatie starters
  • verkorten salescyclus
  • maken van grotere deals
  • vergroten en verfijnen van je netwerk
Conversatie starters kun je vinden door het internet af te struinen naar informatie of door bijvoorbeeld je LinkedIn tijdlijn goed in de gaten te houden. Wil je tijd besparen? Zet dan sales intelligence in. Probeer het nu gratis en vrijblijvend voor 30 dagen uit met Sales Triggers.
Hoe je conversatie starters kunt inzetten om de conversatie daadwerkelijk te starten, hebben we in een paar handige voorbeelden voor je uitgewerkt. Bedenk als je deze gaat inzetten dat je wel toestemming nodig hebt van de prospect om hem of haar te benaderen. Succes!