Wie is er in de lead? Marketing of Sales?

Over de veranderingen in lead generation, lead nurturing, de traditionele sales funnel en de samenwerking met marketing is de afgelopen periode weer veel informatie verschenen.

Volgens sommigen wordt de rol van marketing steeds belangrijker en is sales pas heel laat in de funnel aan zet. Traditionele sales zou aan terrein verliezen omdat lead generation en lead nurturing meer de verantwoordelijkheid is geworden van marketing door de inzet van marketing automation en contentmarketing.

De buyers journey wordt dan als volgt in de klassieke funnel weergegeven:

Mijn interpretatie is dat de verantwoordelijkheden van ‘moderne’ sales en marketing steeds meer overlappen doordat ze veel intensiever zijn gaan samenwerken. Of in ieder geval dat organisaties daarnaar streven.

Wij zien heel sterk de trend dat sales in de lead wordt gesteld doordat deze veel dichter op klanten en prospects zit en met marketing een silo-overstijgende samenwerking aangaat. Denk hierbij aan het koppelen van de analyse van een marketingcampagne aan het CRM systeem en door social selling te combineren met Employee Advocacy. Employee Advocacy wordt dan ingezet om verkopers te voorzien van relevante content die ze vervolgens kunnen delen sociale media. Met als doel om in contact te komen met potentiële kopers.

De rol van sales triggers in prospecting en lead management

In het nieuws verschijnt een bericht dat een relatie van mij een directiefunctie krijgt bij een toonaangevende financiële dienstverlener. Zo’n bericht komt bij mij automatisch binnen omdat deze organisatie op onze prospectlijst staat. Naast onze klanten volg ik een flink aantal prospects en leads waarvan we verwachten dat onze diensten voor hen werkelijk waarde toevoegen.

Doorlopend krijg ik relevante berichten binnen en houd ik op deze manier de ontwikkelingen binnen organisaties en branches bij. Ik wil niet álle berichten van zo’n organisatie zien. Dat kunnen er – zeker als het grote bedrijven zijn die veel in het nieuws komen – tamelijk veel zijn.

Zo schep ik orde in de informatiestroom.

Koud bellen is dood: 8 manieren om als verkoper wel succesvol te zijn!

Koud bellen was tientallen jaren de normaalste zaak van de wereld. Het was dé manier om aan nieuwe leads te komen. Klanten kwamen zo aan informatie over nieuwe producten en diensten.

De technologische revolutie veranderde alles. Prospects gaan zelf op zoek naar informatie. Ze bekijken bedrijfspagina´s, reviews, feedback, alternatieven en besluiten zelf of ze in contact willen komen. Storende ´verkooptelefoontjes´ accepteren ze niet meer. Ze willen niet meer gestoord worden met ´verkooptelefoontjes´.

Naar de verkoopmanieren die wel werken.

Sales afdeling moet transitie maken naar Customer Centric aanpak.

In 2025 verloopt 60% van het verkoopproces zonder de betrokkenheid van de old school verkopers. Organisaties moeten om. Van Sales Centric naar Customer Centric. Van Always Be Closing naar Alway Be Helping. En daarin spelen social selling, het opbouwen van een fanbase en experience marketing de hoofdrol.

Lees het hele artikel op Consultancy.nl.

Vijf stappen om je verkooporganisatie toekomstbestendig te maken.

Verkooporganisaties die koud bellen halen steeds minder leads binnen. Klanten kopen op een andere manier in, zijn beter geïnformeerd, willen meer toegevoegde waarde en beleving en ze zijn mondiger geworden. De verkooporganisatie moet veranderen. Maar hoe doe je dat? Hoe bouw je die commerciële organisatie? Waar begin je? Hoe kun je op een andere manier verkopen?