Als jij jouw klant belt, waar heb je het dan over? Duik je gelijk de business in, of bespreek je eerst waar zijn organisatie op dat moment mee bezig is? Als jij weet wat er speelt bij jouw klant, ga je veel beter voorbereid het gesprek in. Dus: weet jij wat er speelt bij jouw klant?
Vorige week liep ik door de stad toen ik op mijn smartphone een melding kreeg. De persoon waar ik later die dag een afspraak mee had, was in het nieuws vanwege een promotie. Met deze wetenschap zou het wel zonde zijn om met lege handen bij mijn afspraak te verschijnen.
Zo simpel is het soms. We weten wel raad met deze zogenoemde sales triggers, maar hoe krijg je ze op het juiste moment?
Herken sales triggers!
Een sales trigger is een gebeurtenis die van belang is voor een organisatie, zoals het aankondigen van nieuwe producten en diensten, een benoeming, het winnen van een award of het behalen van een certificaat.
Sales triggers vind je bijvoorbeeld in het Handelsregister, het nieuws, sociale media berichten en branche-informatie.
Elke trigger is een kans, een haakje om contact te leggen met een nieuwe klant of juist in contact te blijven met een vertrouwde klant.
Welke sales triggers zijn interessant voor jou?
Bepaal voordat je start met sales triggers welke informatie voor jou interessant is. Onderstaande voorbeelden helpen je deze vraag te beantwoorden.
Praktijkvoorbeelden van interessante sales triggers:
- Een contactpersoon krijgt een nieuwe baan.
- Iemand die je niet kent, bekijkt je LinkedIn profiel.
- Een klant/prospect gaat uitbreiden.
- Een klant/prospect wordt overgenomen of krijgt een nieuwe directie.
- Een concurrent of een klant/prospect gaat failliet.
- Een klant/prospect haalt nieuwe opdrachten/klanten binnen.
- Een concurrent lanceert een nieuw product.
- Een klant/prospect gaat de grens over.
Er zijn verschillende types sales triggers:
- Financieel (faillissementen, doorstart, fusies en overnames).
- Partnerships.
- Nieuwe producten en diensten.
- Benoemingen.
- Certificering en awards.
- Contracten en overeenkomsten.
- Vastgoedgerelateerd (nieuwbouw en verhuizing).
Of een specifieke trigger interessant voor jou is hangt natuurlijk ook af van de branche waarin je werkt. Niet iedere sales trigger is even belangrijk en urgent. Afhankelijk van de urgentie vragen soorten sales triggers ook om een verschillende reactie.
Sales triggers op basis van urgentie:
- Deal breakers.
- Reden voor contact.
- Goed om te weten.
Hoe start je de conversatie met je (potentiële) klant op basis van Sales Triggers? Bekijk hier een aantal handige e-mailvoorbeelden voor conversation starters.
